大企業が強い、それは誰でも思っていることです。大企業は強いですが、だからといって中小企業が弱いということではありません。中小企業だって強くなれるんです。中小企業が大企業に打ち勝つ方法、それはランチェスター戦略を実践することです。
ランチェスター戦略は、そもそも第一次世界大戦を元に生まれた小さな軍隊がいかにして大きな軍隊に勝利するかということを書いたものですが、これはビジネス界での生き残りをかけた中小企業への助言ともいえるものです。
中小企業がビジネス界で花開くためにランチェスター戦略を活用してほしいのですが、どのようにランチェスター戦略で大企業の上に立てばいいのかということを、ここではエリア戦略に絞ってご紹介していきます。
エリア戦略に期待できることとは？
ランチェスター戦略において、より小さなエリアの中で1位を狙うのがエリア戦略という位置づけになります。エリアの大きさではなく「1位」になることを目的としているので、どんな小さなエリアでもいいんです。
1位を獲得することで得られるメリットはたくさんあります。
一つのエリアで1位を獲得すると、そのエリアであなたの商品はみんなに知ってもらえるようになります。
たとえそのエリアが小さなものでも、そのエリアに訪れた消費者が1位を取ったあなたの商品が目に入ることでしょう。
そして、多くの人に知られることになり知名度が上がっていきます。1位になったものはどれほどのものだろうと消費者も気になり、購買意欲につながります。
また、1位になるということは、多くの人が認めているということなので、消費者にとっても信頼性の高いものになります。1位という順位付けをされただけで、その商品の成約率は各段に上がるでしょう。
さらに、1位という称号をもって他のエリアに進出することもできます。
もし、あなたがナッツエリアで1位を獲得したとしましょう。ナッツエリアではあなたの商品の知名度は高く、成約率も上がっているはずですが、そのナッツエリア1位の称号をもってスイーツエリアに進出してみましょう。「1位を獲得したナッツを使ったパウンドケーキ」と言われれば、どんなものか気になりますよね？
このように、一つのエリアで1位を獲得することで、他のエリアでも注目を集める材料となります。
ランチェスター戦略でエリアを攻略
エリアを絞って1位を獲得することを目的としたランチェスター戦略を進めていくことが、中小企業が大企業に勝つポイントなのですが、実際どのようにエリア戦略を進めていけばいいのか、その手法をご紹介していきます。
地域を限定する
日本に限らず世界を視野に入れても構いませんが、この広い場所から自分が攻略したい場所を決めます。
日本で考えれば東京、大阪、兵庫にとどまらず、東京都新宿区、大阪府大阪市、兵庫県神戸市などより狭い地域に絞っていったほうが1位を獲得しやすくなります。
また、地域を限定することで、その地域の住人の好みや傾向を獲得しやすく、何を1位獲得材料に選べばいいのかわかりやすいです。
土台となる環境を選ぶ
どのデバイスに特化して自分の商品をPRするのかも重要になってきます。
パソコンをよく利用する人なのか、スマホを使うのか、タブレットがいいのか人それぞれだと思いますが、どの端末を利用する人をターゲットにするのか絞るとより1位を獲得しやすくなります。
また、情報配信ツールもSNSが主流になっていますが、InstagramなのかTwitterなのかLINEなのかでその特性も性質も違ってくるのでどれに焦点を当てるのか絞っていきましょう。
販売においても、どの媒体で展開していくのかも決めておきます。同じ商品を複数のサイトに載せたほうが売れる確率が高くなるように感じますが、まずは1位を獲得するために1つに絞りましょう。
有名なショッピングサイトだと、楽天市場やAmazon、Yahoo!ショッピングなどが挙げられます。
そのような大手サイトでは、カテゴリー別に人気ランキングが表示されるので、サイト内の1つのカテゴリーで1位を獲得するとその商品の成約率は確実に上がります。
エリアにおいての消費者を限定する
どのエリアで勝負するか絞り込めたら、そのエリアで販売する購入者層も限定していきます。
1つの小さなエリアを決めても、まだそこには競合がたくさんいることに気づくはずです。より1位獲得に向けて勝率を上げるためには、客層も限定していきましょう。
エリアを絞り、消費者層まで限定できたら、あなたがこのエリアで1位を獲得できる条件がだいぶ整えられてきているはずです。
独自性を追求し差別化を図る
エリアと消費者層を限定できたところで競合は少なくなっているはずですが、他が出している同じような商品を同じエリアで販売しても1位を獲得することはできません。
同じ商品を販売するにしても、自分が販売している商品がより魅力的で購入したいと消費者に思わせる工夫が必要です。
他の人ではできないようなあなた独自のオリジナリティのある方法で商品を販売することによって、他にはない独自性が生まれ、同じ商品を販売している他社との差別化を図ることができます。
首位の座を守る
エリアと消費者層を絞り、独自性のある方法で競合他社と差別化を図ることで、あなたはエリアの1位を獲得することができるでしょう。
1位を獲得することができたら確実に商品の売れ行きは良くなり、成約率はどんどん上がっていきます。
1位を獲得したら、今度はこの1位の座を守っていかなければなりません。
他に抜かれてしまっては1位を掲げることができなくなるからです。
1位を獲得できたということは、それだけの努力とマーケティング戦略が身についているということなので、自信をもって自分の力を信じて1位を死守していきましょう。
そして、その1位をもって関連性のあるエリアに進出を試みるといいでしょう。
さいごに
中小企業が大企業に打ち勝つには、真正面から立ち向かっても無理です。
中小企業は中小企業なりに戦略を立てていきましょう。
ランチェスター戦略のエリア攻略法を活用して、自分が強みのあるエリアと消費者層を限定し、独自性のあるアピールで攻めていくことで他と差別化を図ることができます。
小さくても1つのエリアで1位を獲得することができれば、これを機に領域を広げるきっかけにもなりますし、1位を獲得したという自分の自信にもつながります。
小さくてもまずは首位奪還を目指して頑張りましょう。
