ダイレクトレスポンスマーケティングを始めるときに、まず最初のステップが「集客する」ということです。
自分が発信している広告に興味を持って集まってくる人がいなければ、ダイレクトレスポンスマーケティングは始まりません。
ダイレクトレスポンスマーケティングは他の販売手法と比べると、成約率の高い方法です。
しかし、最初の集客がうまくいかなくて諦めてしまう人が結構多いのも事実です。
ここでは、どのようにすれば効率的に集客ができるのかを詳しくご紹介していきます。
集客の方法とは？
自分が発信する広告に興味をもった消費者が、あなたの広告を訪れてくれることがダイレクトレスポンスマーケティングでは集客を意味しています。
ただ広告を訪れてくれるだけでなく、メルマガ登録やサンプルの申し込みなどで個人情報を入力してくれることが目的です。
個人情報の開示が難しくなった昨今では、消費者が個人情報を入力してくれることが非常に難しくなってしまったので、ここで登録をしてくれるかというのは一つの大きな壁なのです。
「無料」という無敵のことば
ダイレクトレスポンスマーケティングでの第一関門「集客」の目的を達成する手段として「無料」という魔法の言葉を活用することがとても有効です。
人は「無料」という言葉に弱い傾向があります。
「無料だからいっか」
「無料なら試してみたい」
という気持ちにさせられやすいです。
この消費者に有利だと思われがちな無料という言葉ですが、実は商品を販売する側にもとても有効なんです。無料というものが、どのように有効活用できるのかをご紹介していきます。
広告主のメリットとは
商品を販売する側が無料で消費者に商品やサービスを提供するということは、販売する側が費用を負担しないといけなくなるわけなので、広告主にはメリットがないように感じます。
しかし、無料で提供することで広告主にも多くのメリットがあるんです。
まず無料という言葉は、消費者の気持ちを柔らかくすることができます。
初めての商品やサービスにお金を払うのは消費者にとってとても勇気がいることです。
でも、無料という言葉で試してみようかなという気にさせられます。
「無料なら」という気持ちが申込フォームへと導いてくれるので、個人情報を得やすくなるのです。
個人情報が獲得できれば、集客はできたことになります。
広告をみて興味を持った人が無料の申込フォームで登録をしてくれるので、登録をしてくれた人はこの商品に対して関心があるわけです。
どのような年齢層が多いのか、性別はどちらが多いのかなど集客の時点でどの客層に需要があるのかを確かめることもできます。
初めて商品を購入するときって、とても迷いませんか？
この商品に興味はあるけど、価格が高いからもし購入して何の効果もなかったらお金がもったいないよなと躊躇しがちです。
しかし、無料ならもし効果がなくても全く損はしないため申し込みは簡単にできます。
しかも、実際に体験してもらうので効果を実感してもらうことができます。
実際使ってみれば効果はわかってもらえるので、次はお金を払ってでも欲しいと思えるのです。
無料で試してもらうわけなので、きちんとした効果が実感できるという自信がある商品やサービスである必要がありますが、逆に無料で試してくれた人の感想を集めて今後の課題にすることもできます。
効果を実感した人はそのままリピーターとして長期顧客となってくれるので無料でお試しするだけの価値は十分に見込めます。
どのようなものを無料で試せるのか
無料とはいってもその形態はいろいろあります。
無料で試せるものの種類をご紹介していきます。
①お試しで使用できるサンプル
何かめに見える商品を販売するときに使うのが「無料サンプル」です。例えばサプリメントや化粧品、食料品などは無料サンプルが有効です。
まずは1週間分や3回分といった感じでお試し用を無料で配布します。
無料で配布するだけでは無料で終わってしまう可能性も多いので、登録の時点で定期便の契約として申し込みをしてもらうといいでしょう。
無料サンプルが合わなければ定期便は解約ができるようにしておけば問題ありません。
無料サンプルを気に入った人は再度申し込みをしなくても自動的に定期便に移行されますので、煩わしい申し込みを省くことができます。
②感想を集めるモニター
「無料モニター」は、効果が実感できると思われる一定期間、無料で商品を試してもらいその感想を集めるというものです。
ダイエットサプリや育毛剤など実際に商品を試して本当に効果があったのかをリアルに体験できるので、消費者もとても関心があるものになります。
広告主としても、実際に効果を実感できた人の感想を商品の紹介ページに掲載することで、新しい顧客の獲得につなげることができるのでとても利益のあるものになります。
③実際に体験してもらう
ジムやエステ、美容機器などは実際に店舗に出向いて体験してもらうのが一番です。
初回は無料でできることや1か所のみ無料で施術できるなどの方法が多いですね。
消費者は無料なので試しに来店してみようという気になれるし、広告主は消費者が来店してくれれば無料体験で効果を感じ、次回につなげていくことができたり無料体験でいろいろ交流ができるので成約につながりやすくなります。
④相談窓口
よく「相談は無料です」「無料で相談受け付けます」など法律相談や保険の窓口など無料で相談できるところがありますよね？
無料だから相談しやすいし、相談は無料ですがそこで消費者の話を聞いて有料の保険への申し込みへ導いたり、相談を解決した時点で報酬が発生したりします。
相談を受けることで、消費者の信頼感が増して心を開いてくれやすくなります。
⑤メルマガ登録に促す
まずは無料で情報を配信して、有料の情報へと誘導していきます。
目に見えないセミナーや講座などはこのメルマガ登録が有効です。
無料のメルマガで十分に気持ちを惹きつけておいてから、もっと情報を知りたいという気持ちにさせたうえでメルマガ登録を促していきます。
もっと詳しく聞きたいと思えるような文章力が必要になってきますが、文章であなたの魅力を伝えるいいチャンスになります。
効率よく集客をするポイントとは？
無料で商品やサービスを提供することで、広告主にもメリットがあること、どのような無料の手法があるのかをご紹介してきましたが、集客という目的を達成するためのポイントもご説明しておきますね。
ここでは集客をメインにご紹介していますが、集客は最終手段ではありません。
あくまでも最初の手段です。
なので、集客のためだけに動いてしまっては集客した時点で終わってしまいます。
集客の後に見込み客の教育や、成約につなげるためのコミュニケーションや信頼性を築いていくことが必要になってきます。
なので、大まかな販売までの流れをフロー化して頭に入れておきましょう。全体を把握することで一つ一つの細かな作業がやりやすくなってきます。
また、無料で提供したものを有料でも手に入れたいという更なる欲求を得られるものにしておかなければなりません。
どのくらい無料にすれば成約につなげられるかも意識しながら集客方法を考えていきましょう。
さいごに
ダイレクトレスポンスマーケティングは、簡単でにできるものではありませんが、確立してしまえば長期的な顧客獲得につなげることができます。
まずは集客の壁を突破して、ビジネスを成功に導いていきましょう。
