ステップメールで成約率を上げるためには、読者さんの教育が不可欠です。
ダイレクトレスポンスマーケティングでも、「リストを集めて教育して販売」という流れが定番となります。
そこで今回は、「そもそも教育とは何か？」 「ステップメールでどのように教育するのか？」について具体的にお話します。
「教育する」とは何か？
教育の意味を一言で表すと、「読者さんからの信頼を勝ち取り、あなたの情報を真剣に聞く状態にする」ことです。
他人を100％信じるような人に対しては「あなたの悩みはこれで解決するので試してください」と伝えるだけで購入するので教育は不要です。
ですが多くの人は自分が知らないことに対して、まず疑うところから始めます。
“ワンクリックするだけで1時間後に口座に100万円振り込まれる”という方法が実在したとしても、
「そんな夢みたいなことあるわけないだろ」
「また新手の詐欺か」
と思われて見向きもされないでしょう。
さらに、それが赤の他人から受け取った情報なら、より一層怪しさが増しますよね？
そこで、あなたの情報に耳を傾けてもらう体制を作るためにステップメールで教育していくのです。
学校教育のように「知識や勉強を教える」という側面もありますが、それだけではありません。
では、ここからステップメールを使った具体的な教育の方法をお話します。
価値を提供
読者さんはあなたの情報に何かしらの価値を感じて登録するものです。
例えば私のメール講座では、
「Kindle出版してリストを集めてステップメールで販売する」
という情報を提供していますが、読者さんはその方法を知るために登録します。
そのメール講座はこちら
それが読者さんにとっての「メールを受け取る価値」と言えるでしょう。
その価値をしっかりと提供することで、「この人の情報は自分にとって有益だ」と感じてもらうことができます。
これがあなたの情報に耳を傾けてもらうための第一歩です。
新しい気づきを与える
「あなたの問題を解決するためには、こんな方法があるんですよ」
と読者さんにとって新しい気付きを与えることで、スムーズに話を進めることができます。
例えば、僕がKindle出版からリストを集める方法をお伝えすると、
- Kindle出版は個人でも簡単にできるんですね！
- お小遣い稼ぎの副業にKindle出版はいいですね！
- Kindle本からリストを集めるなんて斬新でした！
このような感想が多くの人から届きます。
これは「様々な副業やリスト集めの選択肢に、新たにKindle出版という気付きを与えた」ということです。
活動理念の共感
モノや情報が溢れ返っている現代は、「何を」ではなく「誰から」で選ばれる傾向が強くなっています。
商品やサービスでの差別化が難しくなっているのです。
そこで、あなたの活動理念を熱いメッセージに乗せて伝えることで共感を得て、「あなたから買いたい」と感じてもらう必要があります。
「なぜ、このようなビジネス活動を行っているのか」
「読者さんにどのようになってほしいのか」
「理想を叶えるために、自分はどんな行動をしているのか」
このような理念はあなたオリジナルのものですし、そこに共感した読者さんはあなたに魅力を感じ、惹きつけられるようになります。
ただし上辺だけの薄っぺらい理念や思ってもいない綺麗ごとは見破られ、逆効果になるので注意してください。
背景のストーリーを伝える
人はストーリーに惹きつけられると共に、共感しやすいという特徴があります。
そこで、あなたの体験談や商品開発などの背景を伝えることが読者さんからの信頼を勝ち取るのに効果的です。
私の例を出すと、
- 「内容の充実度」「実践しやすさ」「結果の出しやすさ」を重視するためにモニターを集めた
- 1ヶ月以上に渡り何度も作り直して苦労を重ねた結果、やっと全員からOKが出た
- そのモニターさんとの実際のやり取り（ChatWorkのキャプチャ画像）
このような商品開発の背景を包み隠さず伝えることで、
- 商品に対する誠実さが伝わって購入した
- 何度も作り直したことがわかる素晴らしい商品だった
- そこまで苦労して完成させた商品に興味が湧いた
などの声が続々と届くほど成約率に大きく影響しました。
読者さんのことを知る
自分の思い込みや独りよがりのメッセージは読者さんから共感を得られず、信頼されるのが難しくなります。
そこで読者さんのことを知るためにリサーチすることが重要です。
入念にリサーチすることで、
「私のことを理解してくれている」
「痒いところにも手が届くような価値を提供してくれる」
といった信頼に繋がります。
ここがズレていると、
「別にそんなことで悩んでいないんだけど・・・」
「私はそうは思わないけど・・・」
となり、読者さんの心を掴むことができません。
ちなみに私は商品の購入者さんとはアンケートなどではなく、シェア会やZoomを通じて、できるだけ直接お話するようにしています。
生の声を面と向かって聞くことで、より読者さんのことを詳しく知ることができるからです。
- どんなことで悩んでいるのか？
- その悩みを解決して、今後どうなりたいのか？
など、深いところまで知る努力をしましょう。
お金の価値観を共有
一般的に、ステップメールは商品を購入してもらうことが目標のはずですので、お金の価値観を共有することも重要になります。
お金の価値観とは「この商品にお金を使うのは賢い選択」と感じてもらうことです。
例えば
私は現在電子書籍ビジネスを教える立場があるのですが、そのノウハウも最初はその道で結果を出している人に師事して頂きました。
もちろん、それにかかるコンサル費用は世間的には安いものではありませんでしたが、このビジネスに可能性を感じた私にとっては、むしろ安く感じたほどです。
お金をかけずに身に付けることもできたかもしれませんが、恐らくこれほど短期間で結果は出せなかったと考えています。
そして、結果電子書籍ビジネスを始めて1年ほどで当時の会社を辞めて、独立できるほどの収入を獲得できるようになりました。
つまり、私にとって電子書籍ビジネスのコンサルにお金を使うということは正しい選択だったということです。
商品やサービスに、お金を払う事以上の価値を感じてもらうことが大切なのです。
「お金を使う」という行為は多くの人にとって痛みを感じるものですが、その痛み以上に価値を感じてもらうことが成約に繋がります。
まとめ
ステップメールでの教育についてお話してみましたが、いかがだったでしょうか？
教育は「読者さんからの信頼を勝ち取り、あなたの情報を真剣に聞く状態にさせる」こと。
そのために、
- 価値を感じてもらう
- 共感してもらう
- 信頼関係を築く
この流れを意識をしてステップメールのシナリオを組み、教育していきましょう。
これらを網羅した具体的なシナリオ構築についてはこちらの無料講座で詳しくお話していますので、ぜひ合わせてお読みください。
