セールスレターを書くためには、読み手を惹きつける文章力やセールスレターに引き込まれる文章校正が必要になってきます。
セールスレターが読み手に興味をもたせるようにするためには、見込み客のリサーチが需要になってきます。
どのように見込み客をリサーチしていけばいいのか、これからご紹介していきます。
なぜ見込み客リサーチが必要なのか？
何でもそうですが、人は興味のあるものにしか関心を示さないし、行動を起こそうとはしません。
セールスレターを読みたいと思わせるには、読み手が興味を示すように書かないといけません。
もちろんこちらがアピールしたいことを書いていくわけですが、一方的ではなかなか読み進めていこうとは思いませんよね。
あなたが今のどが渇いているとして、
「おいしい水はいかがでしょうか？」と言われるのと
「最高級のチーズで作ったチーズケーキはいかがですか？」では、どちらに反応しますか？
たとえ最高級のチーズを使っていたとしても、今はのどが渇いているのでほしいものは水です。
このように、読み手が何を求めているのかを探るために見込み客リサーチは必要です。
リサーチポイントを押さえよう
見込み客リサーチを行うにあたって、どのようなことに着目したらいいのかを3つご紹介いたします。
①見込み客の価値観を知る
常識って誰もが持っているものですが、実はこの常識は人によって違うものだって知ってましたか？
「ブサイクは女性にもてない」これは常識でしょうか？私は常識だと思います。
でも、人によっては常識だと思わない人もいるでしょう。ブサイクとはいっても人によってブサイクの基準も違います。
自分が常識だと思っていることは、必ずしも他の人の常識ではないということを頭に入れておきましょう。
あくまでも基準は見込み客です。見込み客の常識は何なのか、どのような価値観を持っているのかを知ることです。そして、相手の価値観に立ったものの見方をする必要があります。
自分と同じ価値観を持つ人が現れると共感できるし信頼感も生まれます。
②見込み客の欲求を知る
相手が何を求めているのかを知ることも、見込み客リサーチには必要なことです。
自分が求めているものに合致した時、相手の話を聞きたいと思うし興味がわきます。
例えば貯金をしたいと思っている人は、将来の老後のために貯金をしたいのか子供のために残したいのか、旅行や趣味に使いたいのかなどいろんな願望や欲求があって貯金をしようと思っています。
相手の欲求を満たしてあげることができれば、あなたへの価値や信頼性も上がります。
③相手の気持ちに共感する
相手の今の気持ちをリサーチすることも需要です。
自分の今の気持ちに気づいてくれる人がいたら、その人につい依存してしまいませんか？
「この人は私の気持ちをわかってくれてるんだ」
「私の思いを代弁してくれている」
そう感じるセールスレターが書けると、人を惹きつける材料になります。
今何を思っているのか、どんな気持ちでいるのかを知ってそれを本人に成り代わって代弁してあげましょう。
どうやってリサーチしていくのか
見込み客リサーチのポイントはよくお判りいただけたと思います。
実際にどうリサーチしていくかですが、一番早いのが見込み客に直接聞いてみることです。
自分自身のブログやTwitterなど発信できるSNSがあれば、直接質問を投げかけてみましょう。
先ほどあげた見込み客リサーチのポイントに沿っていくと、
①価値観
見込み客となる人のプロフィールを聞いてみましょう。
職業や趣味、現在興味のあることなどを聞くことで、見込み客となる人がどのような環境にあるかを知ることができます。
また、プロフィールを知れば、ある程度どのような価値観や常識を持っているのかも知ることができるでしょう。
②欲求
見込み客となる人がどんな願望を持っているのか、将来どんな風になりたいのかなど未来に向けての願望や欲求を聞き出してみましょう。
そうすれば、相手の欲求に対してどんな対策を講じてあげればいいのか、どんなことに反応してくれるのかを判断することができます。
③共感
今の悩みや不安、不満に思っていることをすべて聞き出しましょう。
人は、今の自分の悩みに共感してくれ同情してもらえると一番心に響きます。
人の悩みは簡単に人に話すものではないので、このようなアンケートを通して聞いてみるのはとてもいい手段でしょう。
あまり難しいことは言っていないと思います。
とにかく、
「見込み客の気持ちになって考えること」
「見込み客の気持ちに寄り添うこと」
相手の気持ちになることで、相手は自然とあなたに心を向けてくれるようになります。
