「WEBショップの担当に指名されたんだけど、どうすれば商品が売れる文章を書けるの？」
「何度かセールスレターを書いたけど、成果が上がらない」
コピーライティングでこんなお悩みを抱えている方のために、今回は初心者でも成果の出る文章の作成方法、「QUESTの法則」を紹介します。
初心者でも簡単に成果があがる「QUESTの法則」とは
QUESTの法則は、WEBのランディングページやセールスレターで、初心者でも成果があげられるように考案された文章の形式です。
英語ではQUESTフォーミュラ（=Formula）と言われ、高名なコピーライターのマイケル・フォーティン氏が自身のブログで紹介し、世界中のマーケターやセールスライターの間にすっかり定着しています。
QUESTの法則5つのステップ
QUESTの法則は、以下の5つのパートから構成され、各々のパートの頭文字をとってQUESTとネーミングされたものです。
１．Q(Qualify)=絞り込み：ターゲットを特定
２．U(Understand)=理解：お客様に理解・共感を示す
３．E(Educate)=教育：悩みを解決
４．S(Stimulate)=刺激する：お客様の購買意欲を高める
５．T(Transition)=変化させる：見込み客から顧客へ
QUESTの法則詳細
QUESTの法則には、上記のパート、一つ一つが明確な目的を持っています。
各パートで何を書けばいいのか、例文を交えながら具体的に説明します。
１．Q(Qualify)=絞り込み：ターゲットを特定
最初はターゲットの絞り込みから入ります。
商品やサービスを購入してくれそうな人と商品に興味を示さない人を選別します。
ターゲットの選別で、よりお客様に共感を与えるライティングが可能です。
ターゲットを広く設定しても、逆に誰にも共感してもらえない、あいまいな文章になりがちです。
狙いたいワードでターゲットを絞りこみ、お客様の悩みや困っている事を想定し、問いかけましょう。
ターゲットに「私も同じ！」と思わせる、お客様の気持ちを商品に引き寄せましょう。
Q(Qualify)=絞り込み：例文
商品例：敏感肌用化粧水
※洗顔後に顔を触ると、肌ざわりが悪く、ザラザラしている。
※冬になると乾燥して皮がむけてくる。
こんなお肌のお悩みはありませんか？
このような文章で、お客様を「え？」と立ち止まらせる事ができれば、このパートの目的を果たした事になります。
お客様の中には、自分の悩みを直視したくない人や、自覚のない方もいるでしょう。
実際的な問いかけや、語りかけるスタイルを文章の中に入れる事で、「もしかしたら、自分もあてはまるかも」とお客様に気づかせてあげましょう。
２．U(Understand)=理解：お客様に理解・共感を示す
次のパートでは、お客様への「共感と理解」を示し、お客様からの信頼を獲得します。
このパートで重要な事は、お客様に親近感を持ってもらい、お互いの距離を縮める事です。
U(Understand)：例文
商品例：敏感肌用化粧水
※そうなんです！ザラついてるし、最近は毛穴も目立つような気がします。
※ほんとに困りますよね。会社に行くときはしかたなくメイクするんですけど、肌がかゆくなってくるし、すぐに崩れてしまうんです。
上記のように、共感のコメントと同時に、今の状態をそのまま「放置」すると、起こりえる「リスク」をにじませるようにします。
お客様の「悩み」を鮮明にし「この悩みを絶対解決しなければ」という強い気持ちへ誘導できれば、このパートは成功です。
３．E(Educate)=教育：悩みを解決
E(Educate)=教育の目的は、お客様の「悩み」に対し、解決方法を教える事です。
具体的な商品の特徴や内容はもちろんですが、お客様の悩みに対し、その商品がどう解決に導いてくれるかをわかりやすく丁寧に伝えましょう。
この時に重要なポイントは商品の持つ「説得力」です。客観的なエビデンス（証左）を示して、いかにお客様へ安心感を与え、信用してもらえるかが大事です。
この時に提示するエビデンスには「明確な成分表示・研究データ」「お客様レビュー」「オーソリティー（権威がある人・著名人）の推薦」
等、信頼性の高いデータを明示しながら、商品を利用するメリットをお客様にしっかりと説明しましょう。
先に明確になったお客様の「悩み」が解消され、お客様とより強い信頼関係が築ければ、このテーマの目的達成です。
E(Educate)：例文
商品例：敏感肌用化粧水
※女優の〇〇さんもオススメの化粧水！
※この商品はパラベンフリーです。
４．S(Stimulate)=刺激する：お客様の購買意欲を高める
このパートまで来たら、いよいよゴールも近くなっています。
S(Stimulate)の目的は、お客様に「商品を購入したい」と思わせる事です。
お客様の購買意欲を高めるために、この段階で商品のメリットや、具体的な価格を提示し、実際に商品をオファーします。
お客様がここで頭の整理ができるように、商品内容は、わかりやすく箇条書きにして伝えましょう。商品のメリットと、このページで購入するベネフィットが伝わりやすくなります。
さらに、商品を利用した場合に訪れる「明るい未来」について触れ、その未来を「実現」するようにターゲットが行動を起こすように誘導していきます。
S(Stimulate)：例文
※このページから購入の方には〇〇をお付けします！
※ここから購入の方に限り、10％値引きします！
５．T(Transition)=変化させる：見込み客から顧客へ
T(Transition)：この段階まで来たら、いよいよ「仕上げ」に入ります。
このパートの目的は、ズバリ「見込み客」→「顧客」へ、つまり商品を「売り上げる」事です。
お客様に「決断」を促し、「商品購入」ボタンをクリックしてもらうには、「この商品を今すぐ購入しなければならない」という気持ちへ誘導する事が必要です。
ここでお客様が決断できず、ページを離脱してしまえば、おそらく二度と戻ってくる事はないでしょう。
よく利用される方法として、「制限」を設けて、顧客の購買意欲を高める方法があります。
T(Transition)：例文
- 「先着１００名様のみ販売」
- 「次回入荷日未定」
- 「本日23時59分まで、3900円」
といった、それぞれ「限定」「希少」「緊急」の制限を商品に課す方法です。
「満足できなければ、お代は全額返金します」等の保証が提示できれば、その事が購入の決め手になる可能性もあるので、しっかり伝え、取りこぼしのないようにしましょう。
商品のメリットやおまけ、割引等のお得感を再度お客様に提示し、最後までお客様をしっかり誘導することが大事です。
QUESTの法則で押さえておきたいポイント
コピーライティングにQUESTの法則を利用する上で、特に重要なポイントを紹介します。
見込み客のターゲティング
始めの「見込み客のターゲティング」が最も重要な部分になります。ここがぶれてしまうと、その後どんなに素晴らしい内容であっても、商品、サービスに対して興味・関心が薄い人では成果を上げるのは難しくなる可能性があります。
ターゲットを選別する時は「悩み」だけでなく、性別、年代、趣味、行動範囲等、細かく分析し、より商品にニーズの高いターゲットに絞り込むことが大事です。
E(Educate)で、重要なポイントは
E(Educate)では、特に「悩み」や「問題」に共感して集まってくれた人に対し、「悩みはこうすれば解決できる」という体験談や、顧客のレビューで、具体的に説明しましょう。
ターゲティングに続き、E(Educate)は共感を寄せてくれたお客様をしっかりと離さないために、重要なパートです。
ここではまだセールスは行わず、まずは商品の「メリット」をお客様に理解してもらうよう、丁寧な説明を心掛けましょう。
最後に
コピーライティングにQUESTの法則当てはめれば、初心者でも成果の出やすいコピーライティングが可能になります。
なんらかの理由で、コピーライティングの必要性に迫られているが、なかなか書けないとお悩みの方もいらっしゃるでしょう。
この記事が、そんな方の「悩み解消」に、少しでもお役にたてば幸いです。
