「お客様の声」でセールスレターの成果をアップ！

WEBサイトのショップ等で、商品を購入した「お客様の声」を目にする事も多いのではないでしょうか。お客様の「商品購入レビュー」等とも呼ばれていますね。

LP（ランディングページ）等でのセールスレターでも、この「お客様の声」を掲載しているところが目立つようになってきました。

この記事ではセールスレターにお客様の声を載せるメリットと、商品の成約に結びつく利用方法について解説します。

お客様の声を利用するメリット

ネット通販等で商品を購入しようと思ったら、最近では必ずと言っていいほど商品の近くに「購入レビュー」や「商品の評価」と呼ばれるコンテンツが掲載されています。

その商品の購入を検討している場合、この「お客様の声」を全く気にしないというユーザーはそれほど多くないはずです。それどころか「評価がいいので、購入してみました」という「声」も少なくないでしょう。

以下で、「お客様の声」を掲載するメリットについて、順を追って説明します。

商品の信頼性が高まる

いつも使っている日用品が切れてしまった時や、行きつけのお店で衣類を購入する場合、人は特に迷うこともなく商品を手にし、そのまま購入する方が多いでしょう。

インターネットで商品を購入するケースでも、いつも利用している「リピート商品」なら、何も迷う事なく「買い物カゴ」をクリックし、購入手続きに進むだけです。

しかし、初めて利用する商品の場合はどうでしょう？

例えばネットショップで美味しそうな和菓子を見つけ、実家の両親にどうかと思い、商品を見てみました。

見た目は確かにおいしそうですが、初めて購入する今まで食べた事がない物なので、迷っています。

商品の下の方には「お客様の声」が掲載されていて、こんな事が書いてありました。

「リピート購入です。お歳暮に利用します。商品に使用している小豆が美味しいと主人の取引先の方や親戚に喜ばれるので毎年購入しています」

という商品の感想があります。

また、「良い」という評価もたくさんついています。

このように、具体的な利用者の声は、どんなに素晴らしいセールスレターでも伝えられない「実際に利用した人の感想」を客観的にお客様に伝える事が可能です。

そして、それが商品への信頼性につながります。また「良い」という評価がたくさんあれば、それだけお客様の安心感も高まります。

商品のベネフィットが伝わりやすくなる

お客様の中には「悩み」や「問題」を抱えて、インターネットを検索している方も多いでしょう。

そんな「悩みを解消」できる方法を求めているお客様に対しても「お客様の声」は有効です。

お客様が商品に対し、不安や懸念を持っていた場合、まずは想定できる悩みや懸念をピックアップします。

例えば、商品が「女性用の美容液」で想定される懸念が「比較的高価である」「お肌に合わないかもしれない」だとします。それに対し

「お値段が少し高いので、迷ったんですが、使ってみたら予想以上に短期間でお肌がきれいになりました。買ってよかったです！」

「敏感肌なので、心配でしたがこの美容液は無添加と説明があったので購入しました。肌への刺激もなく、安心して使っています」

このように、「想定できるリスクを回避」するお客様の声をピックアップし、具体的な「商品のベネフィット」を強調すれば、同じ「悩み」を持っているお客様の共感を呼び、商品の成約率アップにもつながります。

お客様の購買行動をフォローする

人は何か初めての物を利用する際に、自分自身がリスクを背負うのを避けたがるものです。

他の人からの「この商品を買ってよかった」という勧めがあれば、多くの人は安心して商品を購入する可能性が高まるでしょう。

このように、「お客様の声」は「すでにこの商品を利用した人がいる」「利用した結果、このような評価がある」という事実を示すためには、なくてはならないコンテンツと言えます。

「お客様の声」を集める方法

前述のように数があればあるほど、効果が期待できる「お客様の声」ですが、逆に全くない商品ページもまれに存在します。

そうなると、逆に「この商品は誰も買う人がいないの？」と逆にお客様に不信感を持たれるだけです。

そうならないために、ここでは「お客様の声」を集める方法についてお伝えします。

お客様への「利用者アンケート」を実施

一般的に広く利用されているのが、商品を購入してくれたお客様へ返信用はがき等を同封し「商品の感想」等を記入してもらう方法です。

WEBで商品を購入したお客様には「商品アンケートのお願い」といった、メールでアンケートを依頼してもいいでしょう。

どちらを利用するにしても、ただ「アンケートをお願いします」と送ったところで、何のメリットもなければそのままになってしまうかもしれません。

アンケートを返信してくれたお客様には

例えば
「回答してくれた方には次回の購入で〇％割引」や「〇〇をプレゼント」といった「見返り」を用意しておけば、回答率も高くなるでしょう。

サンプル・モニターを集める

新商品の開発を行う場合、販売前に、商品サンプルや、実商品のモニターを募り、その際に「お客様の声」を集める方法もあります。

コストはかかりますが、新規で販売する商品の「ターゲット」や「改善点」が明確になる上に、商品を販売する際には「モニターの声」として、セールスレターに掲載できるというメリットがあります。

「お客様の声」の使い方

「お客様の声」を使うメリットを理解したところで、実際の使い方について見ていきましょう。

ここでは、いかに「お客様をひきつける」見せ方が重要かになります。

「使用前」「使用後」

これはテレビショッピング等でも、頻繁に利用される手法ですね。

特にわかりやすいのがダイエット商品の場合です。

例えば、

等、明確に「商品使用前」と「使用後」の違いがわかる内容のレビューです。

このように商品を利用する前後のお客様の状況が、具体的な数字で示されていれば、お客様に明確に伝わりやすく、お客様の「この商品が欲しい」という気持ちをグッと引き寄せる事が可能です。

文章と共に、「証拠写真」があれば、信ぴょう性も格段に高まりますので、可能な限り利用しましょう。

手書きの「感想文」や「お客様の顔写真」で信ぴょう性を高める

お客様の直筆の「感想文」や、「本人写真」をセールスレターに掲載すれば、お客様の承認に対する信頼性高める効果が期待されます。

いくらいいレビューがかいてあって、評価が高くても実際に「誰が書いているか」がそれだけではわからないからです。

特に比較的高額な美容・健康商品の場合「本人が書いている証拠」となる直筆のお手紙や顔写真はお客様に商品への信頼感と安心感を与える「アイテム」として、重要な働きを果たします。

「レビューの数」は重要

Amazonや楽天のレビューを例にすると、商品検索の基準に「レビューの数」も入っています。

レビューの中には★が一つで「まったく使えない商品」等という、辛辣なものもありますが、そんなレビューも含めて「レビュー数」はお客様にとって、重要な商品を購入するための「指標」になっています。

そのため、レビューの「質」もさることながら、まずは「レビュー」の数を集めて、お客様に客観的な商品情報を提示しする姿勢が、商品の成約率にもつながるでしょう。

「お客様の声」はどこに掲載すればいい？

通常、ショップページ等では販売する商品の直下に「お客様の声」が掲載されています。

商品を検討しているお客様が見つけやすいという配慮からでしょう。

セールスレターでは、冒頭で「購入したお客様の声」として掲載があり、「キャッチコピー」のように利用されている場合もあります。

この掲載位置は、商品のベネフィットをまず最初にでお客様に印象づけるという点で、有効でしょう。

その上で、最後まで商品の内容を読んでくれた「購入見込みの高い」お客様に対し「ダメ押し」的に「商品購入ボタン」の直前に掲載すれば、お客様の「購買行動」の後押しとして、有効に働いてくれるでしょう。

最後に

直接お店で商品を手に取って見る事のできない、インターネットショッピングの利用者が増加している現代であるからこそ、「お客様の声」は、商品の成約率に直結するコンテンツとも言っても過言ではないのです。

セールスレターにおいても決しておろそかにしてはいけない部分と言えるでしょう。