マーケティングの中でも基礎だと言われているのが「STP分析」です。
STP分析をすることで市場や顧客のことを把握し、どのような市場戦略を立てていけばいいのかを明確にすることができます。
このSTP分析の重要性や、実際にどのように活用していけばいいのかをご紹介していきます。
マーケティングの基礎「STP分析」とは？
マーケティング論では有名なフィリップ・コトラーが発案したのが「STP分析」です。
時代は常に流れていて、市場の変化や顧客のニーズも時代とともに変化しています。
昔は景気も良く、いろんな分野に手を付けて多くの業種で売り上げを上げてきていた企業も、時代の流れとともにこれまでのやり方で続けていくのは難しいと感じていることでしょう。
常に変化する市場や顧客のニーズに応えるために、今の市場や顧客の現状を把握し分析をした上で、自分の提供する商品やサービスをどのように展開していけばいいのかを考えることができます。
STP分析とは
①Segmentation
②Targeting
③Positioning
という3つの頭文字を取って名づけられたものです。
Segmentation（セグメテーション）で市場を分析してどの顧客に対する商品やサービスを提供するのかを明確にし、Targeting（ターゲティング）でどの分野で市場に参入するのかを決定し、Positioning（ポジショニング）で自分の置かれた立場を明確にしていきます。
時代の流れに変化する顧客のニーズに合わせた市場を展開していくために、顧客相手のビジネスではこのSTP分析は必ず必要です。
自分の提供する商品やサービスを常に「売れ行きの良い」ものにするために、欠かせない分析方法だということを頭に入れておきましょう。
どのようにSTP分析を行うのか？
STP分析は、先ほど説明した順番で行っていくのがとても有効です。
時代の流れに敏感なのは市場なので、市場を分析したうえで顧客を決定し、どの市場に焦点を当て自分の商品やサービスをどう展開していくのかを考えていきましょう。
①市場と顧客の分類：Segmentation
セグメテーションでは、どんな人達に商品やサービスを提供するのかを決定していきます。
自分が展開したい場所が、どのような環境にあってどんな人達が住んでいるのかを把握することは、どんな市場を展開していくのかを決めるために非常に役に立ちます。
地理的な面で、市場を展開していく場所がどのような環境にあって、人口がどれくらいなのか、どのような文化や傾向を持つのかを調査します。
また、市場にいる人たちの年齢層や性別、就業状態や家族構成などどんな人達が市場で影響力があるのかも調査していきます。
地理的環境や市場に影響を与える人が限定されたら、その人達がどのような生活を送っているのか、どのような価値観を持っているのかを分析し、何に興味を示しているのかも調査していきましょう。
市場にある環境とそこに住む、あるいはそこを利用する人たちを分析することは、商品やサービスを提供する上でとても大事な指標になります。
②市場での展開方法の決定：Targeting
自分が商品やサービスを展開する場所や人物像が絞り込めたら、どのような分野で勝負していくのかを決めるのがターゲティングにあたります。
セグメテーションで市場を分析し、どのような環境でどんな人達が生活しているのかをしることができたので、そこにどんな分野で市場に参入していけばいいのかを分析していきます。
- 市場に影響力を持つ人口が十分にいるのか
- 他に同じような商品やサービスを提供している競合他社がどれくらいあるのか
- 市場になる場所はこれから発展が期待できるのか
- 人口が増えていく要素があるのか
- 自分の商品や情報を拡散していけそうなのか
といったことを調査、分析していきます。
ここで、ある程度市場の環境や人口、これからの発展状況などを知ることができ、どのような商品やサービスを展開していけばいいのか検討することができます。
③自分の立場を意識する：Positioning
自分が展開したい市場の調査ができたら、自分が今置かれている立場を考えていきましょう。
自分が展開しようとする商品やサービスが決定したら、そこにどれくらいの競合他社が存在するのかを把握します。
競合他社が少なすぎても本当にここで展開して利益が出るのか不安になりますが、逆に多すぎても自分が展開する商品やサービスが他の競合他社に勝てるのか不安になりますよね。
もし、後者の不安があったとしても問題ありません。競合がいれば、競合に差をつけるサービスを考えていけばいいのです。
そのためにも、ポジショニングはしっかりとしておきましょう。
- 自分が提供する商品やサービスの品質や価格は競合に比べてどうなのか
- 競合はどんな商品やサービスで売れ行きを伸ばしているのか
- 自分はそれに対してどのような強みを提供できるのか
などを分析して他社に負けない商品やサービスを提供していきましょう。
STP分析で成功した「建デポプロ」
STP分析について順序だててご説明してきましたが、具体的にどのように展開していけばいいのかをSTP分析を活用して成功している「建デポプロ」を参考にしながら見ていきましょう。
建デポプロはLIXILグループが展開する工務店や建築関係の企業を相手に、建築資材や建築道具を専門に販売する店です。
住宅設備機器を主に扱うLIXILが展開する建デポプロが、どのようなSTP分析を行っているのかご紹介していきますね。
建デポプロは創立30年を誇るホームセンターです。
しかし、ホームセンターとしての経営はいつまでもうまく続きません。
そこでセグメテーションを元に、ホームセンターでの運営実績を活かして建築資材や建築の道具に厳選して、工務店や建築関係の企業向けに商品を販売することにしました。
建築資材や建築の道具のみに商品を絞ったことで、商品仕入れのコストや人員を削減することもでき、ターゲットを絞り込むことでどのような商品が売れているのか、顧客のニーズに応えることも容易になりました。
さらに工務店や建築関係の仕事は朝が早いので、仕事前に資材を購入できるように開店時間を6時半にすることで、商品を必要とする顧客のニーズに応えました。
- 「建デポプロは仕事前でも資材が買える」
- 「建デポプロなら急な資材の追加にも対応できる」
といった顧客に意識されることになり、売り上げを伸ばしています。
さいごに
マーケティングの基礎、STP分析が商品やサービスを展開していくうえでとても重要になることはおわかりいただけたと思います。
実際STP分析を行っている建デポプロが、今でも「いつでも建築資材が手に入れられる店」として利用されているのも、30年という実績のあるホームセンターを時代の流れとともに変化する顧客のニーズに焦点を当て、思い切って建築資材と建築道具の専門店にして工務店や建築関係の企業に焦点を絞ったことがいい結果を生んだということになります。
これから市場にマーケティングを展開していこうと思っている人や、すでにマーケティングを展開しているけれど売れ行きがあまり伸びないという人には、今がチャンスかもしれません。
しっかりとマーケティングの基礎に立ち返り、STP分析を行っていきましょう。
